مروری بر بازاریابی B2B در سال 2017

همزمان با افزایش روش های دسترسی به مشتریان، شرکت های B2B هزینه های بازاریابی خود را به منظور دسترسی بهتر و تعامل با مشتریان و اهداف آنها اولویت بندی می کنند. به منظور دستیابی به نتایج بهتر، بازاریابان B2B باید نشان‌های تجاری خود را در محیط های آنلاین و آفلاین عرضه کرده و تجربه ای چند جانبه ایجاد نمایند که حاوی محتوای دیجیتال و همچنین رویکردهای سنتی نظیر نمایشگاه های تجاری و رویدادهای خاص باشد.

مطالعه‌ای اخیرا توسط موسسه بازاریابی محتوا (Content Marketing Institute) و MarketingProfs که توسط Brightcove حمایت می شود، به بررسی بیش از 1500 بازاریاب B2B در آمریکای شمالی پرداخت و بدین نتیجه رسید که به طور متوسط، آنها 28% کل بودجه خود را به بازاریابی محتوا اختصاص می دهند و بیشترین گروه نیز 42% سرمایه خود را به این امر اختصاص می دهند که این امر نشانگر اهمیت وجود یک استراتژی بازاریابی محتوا به منظور افزایش فروش و جذب مخاطب به صورتی هدفمند می باشد. بیش از 50% از شرکت کنندگان اعلام کردند که آنها هزینه اختصاص داده شده برای بازاریابی محتوا را در 12 ماه آینده افزایش داده و تمرکز اصلی آنها بر روی محتوای قابل اشتراک خواهد بود که از طریق رسانه های دیجیتال و شبکه‌های اجتماعی به همراه استراتژی مدون ارائه خواهند داد.

"زمینه های متعددی وجود دارند که نیازمند توجه بازاریابان B2B بوده و رویکردهای جدیدی برای توسعه محتوا و توزیع آن وجود دارد."

 
بازاریابی محتوا:

همزمان با شخصی تر شدن مکالمات با مشتریان و افراد، بازاریابان B2B باید پیام هایی بیش از ویژگی های محصول را ارائه دهند و باید به خاطر داشته باشند که مشتریان B2B افراد هستند و داستان سرایی می تواند به آنها کمک کند. آنها باید محتوایی ایجاد کنند که نشانگر فعالیت های شرکت بوده و اطلاعاتی در مورد اهداف، سود و ... ارائه دهد، که این امر ارتباطی مشابه تبلیغات می باشد. محتوایی که مزایایی را برای خواننده عرضه نموده و دارای ماهیت ترویجی نباشد، می تواند شما را به مدیر اذهان تبدیل نموده و در نتیجه شما می توانید در تصمیمات خرید، بیشترین تاثیر را داشته باشید. نمونه ای از این رویکرد، نمایش نحوه تاثیر فرد در مقابله با بحران جهانی آب با خرید دستگاه های ظرفشویی کم مصرف و همچنین صرفه جویی در پول می باشد.

شبکه های اجتماعی:

 پیدا کردن روش های جدید برای ایجاد روابط از طریق شبکه سازی بویژه  شبکه های اجتماعی یکی دیگر از فرصت های مهم برای بازاریابان B2B می باشد. پلت فرم های شبکه های اجتماعی مکالمات دو جانبه ای را در کنار ارائه فرصت هایی برای توزیع محتوای ارزشمند، مرتبط و سازگار به منظور جذب افراد و افزایش فروش فراهم آورده اند. این مکالمات زمانی رخ می دهند که شرکت ها محتوایی را برای ایجاد تعامل تولید می کنند. طبق گزارش بازاریابی رسانه های اجتماعی (2017) از سوی سازمان بررسی شبکه های اجتماعی، استفاده از تصاویر بسیار ضروری می باشد. 85% بازاریابان از پیام های تصویری استفاده کرده و 73% نیز قصد دارند استفاده از این نوع پیام ها را افزایش دهند. ویدئوی زنده نیز در حال گسترش بوده و 61% بازاریابان قصد دارند از خدمات ویدئویی زنده نظیر Facebook Live و Periscope استفاده کنند. ویدئو و تصاویر جذاب می توانند منجر به افزایش تعامل افراد با محتوای شما گردند و افراد دیگر صرفا به صورت گذرا به آنها نگاه نمی کنند.

بحث در مورد اینکه کدام یک از روش ها برای بازاریابی B2B مناسب است، بسیار گسترده می باشد، اما برای اولین بار در تاریخ  سازمان بررسی شبکه های اجتماعی نشان داد که Facebook عملکردی بهتر از LinkedIn به عنوان مهم ترین پلت فرم برای بازاریابان B2B داشته است. اساسا، برندهای B2B طرفداران زیادی دارند اما میزان تعامل بین آنها بسیار کم می باشد. افزایش استفاده از Facbook منجر به ایجاد فرصت های خلاق نظیر استفاده از ویدئو برای ایجاد تعامل می گردد.

 

بازاریابی دیجیتال:

بازاریابی دیجیتال ابزاری است که منجر به توجه به محتوای شما می گردد. برای سال دوم، مطالعه موسسه بازاریابی محتوا و Marketing Profs بدین نتیجه رسیدند که بازاریابی موتور جستجو یک روش پولی است که بسیاری از بازاریابان B2B از آن استفاده نموده و پربازده ترین روش برای ترویج و توزیع محتوا برای بازاریابان B2B می باشد. در عرصه B2B، بازاریابان بخش مهمی از هزینه‌های خود را برای روش های دیجیتال اختصاص داده و به دنبال افزایش بازاریابی موتور جستجو، تبلیغات بنر آنلاین، ابزارهای کشف محتوا، آگهی های بومی، آگهی های اجتماعی و محتوای ترویجی می باشند. محتوای ترویجی با بیشترین افزایش همراه بوده است. بازاریابان همچنان از پیشنهادات چاپی یا سایر روش های آفلاین نیز استفاده می کنند.

در طی برنامه ریزی برای استراتژی پیام رسانی B2B سال آینده، به خاطر داشته باشید که مشتریان آتی شما افرادی هستند که واکنش خوبی به پیام های عاطفی نشان می دهند. در طی سال های متعدد، تبلیغ کنندگان بدین نتیجه رسیده اند که شما به واکنشی عاطفی برای ارتباط یا تعامل با مشتریان نیاز دارید. این واکنش می تواند منجر به تمایل مشتری برای خرید محصول گردد و حتی ممکن است مشتری به آن محصول نیازی نداشته باشد. با استفاده از این تفکر، بازاریابان B2B باید تمهیدات ویژه ای برای حل مشکلات داشته باشند. این امر منجر به تعامل مشتریان آتی در سطحی شاید غیرمنطقی، به همراه منافع مختلف می گردد. روش های مختلفی برای تصمیم گیری در زمینه B2B وجود دارد، اما با استفاده از یک رویکرد چندجانبه، شما می توانید به هر یک از این تصمیم گیرندگان با استفاده از پیامی سنجیده دسترسی داشته باشید.

شرکت‌های مختلفی نیز در ایران تلاش کرده‌اند تا این تجارت را گسترش داده و آن را به سطح شایسته خود در مجامع بین‌المللی برسانند. فرصت‌ها و تهدیدهای زیادی در این بین وجود دارد که برای رفع آن‌ها نیاز به آموزش و تبلیغات بسیار احساس می‌شود. وب‌سایت جویشگر نیز در تلاش است تا در کنار همکاران خود در راستای تحقق این آرمان قدم بردارد.