آیا با نحوه ایجاد قیف بازاریابی برای افزایش میزان فروش آشنا هستید؟ (قسمت دوم)

ایجاد محتوا برای قیف بازاریابی

اکنون که با نحوه تصمیم گیری افراد در قسمت اول این مقاله آشنا شدید، شما می توانید از دانش فرایند خرید برای ایجاد قیف بازاریابی با ایجاد محتوای بازاریابی مناسب در هر مرحله استفاده کنید. به قالب قیف فروش ارائه شده توسط TechValidate توجه نمایید تا با ساز و کار آن آشنا شوید:

همانگونه که مشاهده می کنید، هر یک از قسمت های رنگی این قیف نشانگر مراحل 2-4 در فرایند خرید می باشند. عریض ترین بخش در قسمت بالای قیف نشانگر "آگاهی" فرد می باشد که در آن مشتریان جستجوی اطلاعات را آغاز می کنند. ردیف دوم مربوط به "ملاحظه" می باشد که نشانگر ارزیابی جایگزین های توضیح داده شده در فرایند خرید فوق است. و در نهایت، ردیف سوم نیز تصمیم می باشد.

مراحل یک و پنج در این مدل در نظر گرفته نشده اند. اگرچه تمام شرکت ها باید طرحی برای خدمات پس از فروش داشته باشند، این موضوع به شما بستگی دارد که آیا ارزش دارد که زمان شرکت خود را برای دستیابی به خریداران در مرحله اول فرایند اختصاص دهید یتا خیر. متقاعد کردن افراد در زمینه داشتن یک مشکل در صورتی که آنها خودشان این مساله را احساس نکرده اند، دشوار می باشد اما اگر شما محصول جدیدی را عرضه می کنید که نیازهایی را برطرف می کند، ممکن است انرژی بیشتری به این موضوع اختصاص دهید.

در هر مرحله از قیف، شما باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

·         در این مرحله، مشتریان چگونه من را پیدا خواهند کرد؟

·         چه اطلاعاتی نیاز دارم تا به آنها کمک کنم از یک مرحله به مرحله ای دیگر منتقل شوند؟

·         چگونه می توانم تشخیص دهم که آنها از یک مرحله به مرحله ای دیگر منتقل شده اند.

تصاویر بالا روشی برای پاسخ به برخی از این سوالات را ارائه می دهد، و شما مشاهده خواهید کرد که با این روش پاسخ دادن تسهیل می شود. به منظور ادامه مثال پیشین، بیایید به بررسی نحوه پاسخگویی نورمن به هر یک از این سوالات بپردازیم تا بتوانیم اساس قیف بازاریابی را ایجاد نماییم:
مرحله اول: تشخیص مشکل یا نیاز

 

از آنجایی که نورمن محصولات نرم افزاری گران قیمتی را می فروشد که نیازهای بسیاری از کسب و کارها را برطرف می سازد، او تصمیم گرفت که جذب و تبدیل مشتریان آسان تر از ایجاد نیاز می باشد. اگر وی یک استارتاپ یا شرکتی با ایده ای جدید بود، وی می توانست زمان و انرژی بیشتری را در این مرحله سرمایه گذاری کند.
مرحله دوم: جستجوی اطلاعات


مشتریان در این مرحله چگونه من را پیدا خواهند کرد؟

با در نظر گرفتن جذابیت وسیع محصولات وی و ماهیت گران قیمت آن، نورمن تصمیم گرفت که استراتژی های زیر بسیار مناسب خواهند بود:

· تبلیغات پولی توسط Google AdWords که منجر به هدایت مشتریان به صفحه اصلی می شود.

· پست های مهمان در وب سایت صنعت که اطلاعات غیرمتعصبانه ای در مورد خرید محصولات ارائه می دهد.

· بهینه سازی وب سایت با استفاده از کلیدواژه هایی که نشانگر جستجوی اطلاعات می باشند تا ترافیک سایت افزایش یابد.

· پست های شبکه اجتماعی که بازدیدکنندگان را در مجموعه ای از مسائل مربوط به صنعت راهنمایی می کنند.

مشتریان در این مرحله به چه اطلاعاتی نیاز دارند؟

·  محتوایی که تائیدکننده نیازها بوده و باید بررسی شوند (برای مثال، پست های وبلاگ که اطلاعاتی در مورد مشکل و نحوه حل آن ارائه می دهند ـ چرا X یک مشکل است و چه اقدامی باید برای برطرف نمودن آن انجام شود.)

· محتوایی که مشخصات محصول را نشان داده و افراد را وادار می کنند که در ارزیابی های آتی از آن استفاده کنند (برای مثال، پست هایی نظیر "آشنایی با محصول X".)

· محتوایی که شرکت را معرفی نموده و انگیزه افراد برای ورود به مرحله بعدی فرایند خرید را افزایش می دهند (برای مثال، مطالب فیسبوک مبنی بر "پشت صحنه ای از شرکت نورمن".)

چطور می توانم تشخیص دهم که مشتریان وارد مرحله بعد شده اند؟

زمانی که مشتریان وارد مرحله "ارزیابی جایگزین ها" شده اند، نورمن از طریق درخواست نمونه رایگان از این موضوع مطلع خواهد شد که این امر نشان می دهد آنها به محصول علاقمند شده و قصد دارند آن را با سایر محصولات مقایسه کنند.
مرحله سوم: ارزیابی جایگزین ها

مشتریان در این مرحله چگونه من را پیدا خواهند کرد؟

بسیاری از دیدگاه ها بعد از تشخیص شرکت نورمن به عنوان یک جایگزین و تکمیل فرایند جستجوی اطلاعات توضیح داده شده در مرحله 2 وارد این مرحله خواهند شد. با این حال، برخی از مشتریان ممکن است بعد از تکمیل مرحله دو با این برند آشنا شوند.

در نتیجه، نورمن تصمیم دارد Google Alerts را برای نام های رقبای خود راه اندای کند. زمانی که شرکت آنها اقدامی به صورت آنلاین انجام دهد، وی نیز می تواند با دسترسی به ناشران، خود را به صورت آنلاین معرفی نموده، نظراتی ثبت نموده و به سوالات مربوط به رقبای خود پاسخ دهد.

مشتریان در این مرحله به چه نوع اطلاعاتی نیاز دارند؟

·  چه چیزی محصول نورمن را از سایر رقبا متمایز می کند؟ به جای وابستگی به سایت های خارجی، نورمن می تواند مقایسه ای از محصولات خود با سایر محصولات موجود در بازار را در وب سایت خود قرار دهد.

·  آیا خریداران در استفاده از محصول نورمن موفق بوده اند؟ مطالعات موردی موفقیت مشتریان پیشین نیز می توانند در انتقال مشتریان از مرحله ارزیابی به مرحله خرید موثر باشند.

·  چرا باید از نورمن خریداری کنند؟ به منظور پاسخ به این سوال، نورمن باید مقاله ای در مورد یک تحقیق انجام شده در مورد محصول منتشر نموده و خود را به عنوان پرچمدار این صنعت معرفی نماید.

چگونه می توانم تشخیص دهم که مشتریان وارد مرحله بعدی شده اند؟

مشتریانی که به مرحله بعدی وارد می شوند افرادی هستند که خریدی انجام داده اند، بنابراین هر شاخصی که نشان دهد فرایند خرید آغاز شده است، به معنای موفقیت می باشد. با این حال، اگر نورمن از سیستم فروشگاه اینترنتی استفاده می کند، می تواند از آمار و ارقام مربوط به ترک فروشگاه توسط مشتریان را ارزیابی نموده و با دلیل عدم انتقال آنها به مرحله خرید آشنا شده و در نتیجه با یک تماس تلفنی آنها را به خرید محصول ترغیب نماید.


مرحله چهارم: تصمیم خرید

مشتریان در این مرحله چگونه من را پیدا خواهند کرد؟

مشتریان در این مرحله توانسته اند از انتقال از مرحله 1 به 3 شرکت نورمن را پیدا کنند. نورمن در این مرحله اقدامی انجام نمی دهد، زیرا خرید توسط مشتریان بدون انجام تحقیق یا بررسی گزینه های جایگزین بسیار نادر می باشد.

مشتریان در این مرحله به چه نوع اطلاعاتی نیاز دارند؟

از آنجایی که نورمن یک محصول گران قیمت را عرضه می کند، به دو عامل نیاز دارد: کمک به مشتریان در جهت آسایش در فرایند خرید و تسهیل فرایند خرید.

· برای افزایش آسودگی مشتریان، او تصمیم گرفته است که چند مطلب در مورد رویدادهای بعد از خرید در وب سایت خود منشتر نماید تا نگرانی افراد در مورد سرمایه گذاری بر روی محصولات این شرکت را از بین ببرد (برای مثال، "10 روشی که شرکت نورمن خرید نرم افزار را تسهیل می کند").

· به منظور کاهش سردرگمی، او اطلاعاتی را در صفحه خروجی قرار می دهد تا افراد با مراحل خرید آشنا شوند.

چگونه می توانم تشخیص دهم که مشتریان به مرحله بعدی منتقل شده اند؟

زمانی که فروش به پایان رسید، مشتریان وارد مرحله 5 خواهند شد. اگرچه ما به بررسی دقیق آن نخواهیم پرداخت، اما نورمن باید اطلاعاتی که در مورد این مشتریان نیاز است را بررسی نماید، زیرا از آنها در فرایندهای منسجم آتی استفاده خواهد کرد. اگرچه وی نباید نگران پیدا شدن توسط سایر افراد باشد، اما برآورده نمودن نیازهای آنها ضروری می باشد تا آنها بتوانند احساس خوبی نسبت به خرید خود داشته باشند.

بعد از پایان فرایند هم فکری، نورمن فهرستی از محتوای مختلفی را که باید ایجاد نماید، تهیه می کند که از جمله آنها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

· رونوشت آگهی Google AdWords

· صفحات فرود به همفراه فرم هایی برای مشتریان به منظور درخواست آنلاین نمونه محصول

· پست های مهمان

· صفحات و محتوای وبلاگ برای کلیدواژه های سئو

· پست های وبلاگ: چرا X یک مشکل است و چه اقدامی باید انجام شود؟

· پست وبلاگ: آشنایی با محصول X

· پست وبلاگ: 10 روشی که شرکت نورمن فرایند خرید نرم افزار را تسهیل می کند

· پست های شبکه های اجتماعی: پشت صحنه شرکت نورمن

·  نمودار مقایسه محصول

· مطالعات موردی از طرف مشتریان موفق

·  مقالات

·  محتوای صفحه خروجی

از آنجایی که این محتوا بسیار چشمگیر می باشند، نورمن می تواند آنها را به مرور زمان منتشر نموده و از سایر کارمندان در فرایند ایجاد درخواست کمک نموده و یا برخی از اقدامات را برون سپاری نماید

1396/9/12
es.sadrian@gmail.com
حامیان جویشگر
  • Karapost - کاراپست
  • nozhan - نوژان
  • Elearnever - آکادمی مجازی ایرانیان
  • گروه کاربران لینوکس اصفهان
  • شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان