آیا با نحوه ایجاد قیف بازاریابی برای افزایش میزان فروش آشنا هستید؟ (قسمت اول)
قیف بازاریابی چیست؟ این قیف با قیف هایی که برای آشپزی به کار برده می شوند، تفاوت دارد؟!! ما در مورد نوعی از قیف صحبت می کنیم که برای داشتن کسب و کاری مناسب، شما باید به نوع صحیحی از آن دسترسی داشته باشید.
اساسا، قیف بازاریابی شما از چند مرحله تشکیل شده است که مشتریان احتمالی شما از آگاهی برند وارد آن شده و سپس تا مراحل پس از فروش تداوم دارد. این فرایند برای تبدیل افراد بازدیدکننده به مشتریان سودآور به کار برده می شود.
 قیف بازاریابی چیست
ریختن برنج به داخل یک قیف را در نظر بگیرید: مقدار بسیاری وارد قیف می شود اما اندکی از آن از انتهای قیف خارج می شود. این امر در بازاریابی نیز رخ می دهد: افراد بسیاری به محصول علاقمند می شوند، اما تعداد اندکی از آنها محصول را خریداری می کنند.
برخی از صاحبان کسب و کار از عبارت "قیف بازاریابی" پرهیز می کنند، زیرا بر این باور هستند این عبارت برای توضیح فرایندی که طی آن مشتریان پس از کسب آگاهی اقدام به خرید محصول می نمایند، بسیار ساده یا مکانیکی است. اما با این حال، من بر این باور هستم که این روش برای توضیح فرایندی پیچیده مناسب بوده و تصویر خوبی از کل فرایند از ابتدا تا انتها ارائه می دهد.
 
» بیایید به بررسی دقیق آن بپردازیم:

قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی روشی برای تجزیه مسیری است که مشتری از مرحله آگاهی (اطلاع در مورد کسب و کار شما) تا مرحله خرید (زمانی که آنها محصول شما را خریداری می کنند) طی می کند.
در ابتدا، شما باید توجه و آگاهی افراد نسبت به کسب و کار خود را افزایش دهید که این امر از طریق ارائه آگهی و تبلیغ ممکن می باشد. همزمان با افزایش مراجعه افراد، روش های دسترسی شما به افراد شخصی تر شده و در نهایت ممکن است شما بتوانید با ارائه یک نمونه محصول یا یک تماس تلفنی، منجر به خرید محصول خود توسط مشتریان گردید.
بیایید این موضوع را با پرداختن به دو مثال مورد بررسی قرار دهیم:
قیف بازاریابی روشی برای تجزیه مسیر
مثال 1: 
نورمن نیوبی مالک یک شرکت نرم افزاری با ده فروشنده و یک محصول است. او بازاریاب بسیار حرفه ای نیست، بنابراین روند فروش کنونی وی شامل فهرستی از مشتریان احتمالی است که آنها را در اختیار فروشندگان خود قرار می دهد تا آنها با مشتریان احتمالی تماس حاصل نمایند. فروشندگان از فهرست دریافتی ناراضی هستند، زیرا از کیفیت خوبی برخوردار نیست. آنها با افرادی تماس می گیرند که تمایلی به خدمات ارائه شده توسط این شرکت نداشته و یا خدمات برای آنها مناسب نیستند. این امر منجر شده است که فروشندگان فقط بتوانند به 1% از این فهرست محصول یا خدمات را بفروشند.
تماس سرد
 
مثال 2:
Molly Marketer نیز شرکتی با اندازه مشابه هست، اما به جای استفاده از روش نورمن، وی یک قیف بازاریابی ایجاد کرد و سه فروشنده وی توانستند با کمترین اقدام بیشترین میزان فروش را داشته باشند.
Molly اقدامات خود را با بازاریابی محتوا آغاز کرد و لینک هایی به صفحه وب سایت خود در سایت های دیگر قرار داد. مشتریان می توانستند با محتوای وی ارتباط برقرار کرده و در مورد شرکت و خدمات وی اطلاعاتی کسب کنند و نیازی به تماس سرد از طرف فروشنده وجود نداشت.
زمانی که این افراد به محصولات علاقمند شدند، آنها فرم موجود در وب سایت را تکمیل می کردند. این درخواست ها به طور مستقیم به فروشنده ارسال شده و آنها نمونه ای از محصول را به مشتری ارسال می کردند. 50% افرادی که نمونه محصول را دریافت کرده بودند، محصول را خریداری می کردند. شرکت Molly فروش بیشتری در مقایسه با شرکت نورمن دارد و این در حالی است که تعداد فروشندگان کمتری داشته و هیچ زمانی را برای تماس سرد اختصاص نمی دهد.
ارائه آگهی  
 
این موارد نمونه های ساده ای هستند که اغلب شرکت ها می توانند از تجارب آنها استفاده کنند. حتی اگر تاکنون عبارت قیف بازاریابی را نشنیده اید، اشتباه نکنید، زیرا شما نیز می توانید آن را در شرکت خود مورد استفاده قرار دهید.
صرف نظر از اینکه شما از یک روش قدیمی استفاده کرده و به دنبال ایده های جدیدی برای بهینه سازی قیف بازاریابی کنونی هستید، و یا قصد دارید برای اولین با نحوه ایجاد یک قیف بازاریابی موثر ایجاد کنید، به محل صحیحی مراجعه کرده اید.
مراحل موجود در فرایند خرید
صرف نظر از نوع خرید و میزان هزینه ای که قصد داریم صرف کنیم، همه ما مسیر تقریبا مشابهی را برای خرید طی می کنیم. این فرایند خرید برای اولین توسط جان دوی در سال 1910 ارائه شد، اما اکنون بعد از گذشت 100 سال همچنان مورد استفاده می باشد.
در اینجا به مراحل قیف فروش اشاره می کنیم:
مرحله اول: تشخیص مشکل یا نیاز
اگر فرد نتواند تشخیص دهد که نیازی دارد که باید برآورده شود، وی هیچ خریدی نخواهد کرد. این نیازها ممکن است راه حل بسیار ساده ای داشته و یا هیچگونه راه حل مشخصی برای آنها وجود نداشته باشد.
فرض کنید در وسط زمستان مشکلی در کوره شما رخ دهد. مشکل شما مشخص است: شما به کوره جدیدی نیاز دارید. و راه حل نیز بسیار آسان است. شما با شرکت ارائه دهنده کوره تماس گرفته و درخواست خود را ارائه می دهید. اما فرض کنید به یک خودرو نیاز دارید. آیا به دنبال یک خودروی شاسی بلند، کامپکت یا سدان هستید؟ حتی مبهم تر از آن نیز می توان به این موضوع اشاره کرد که شما اطلاعی در مورد نحوه محاسبه مالیات توسط حسابدار خود نداشته باشید. شما ممکن است با حسابداری مبتنی بر کلودی که حسابدار شما استفاده می کند، آشنا نباشید.
برای انواع مختلف کسب و کار، نیازهای خریداران در مراحل تشخیص نیاز یا مشکل متفاوت می باشد. برای مثال، اگر شما یک کسب و کار مشاوره راه اندازی کرده اید، مشتریان شما بدین نتیجه خواهند رسید که شما با مشکلات خاصی در زمینه خدمات از جمله هزینه بالا، هزینه های نامنسجم و ... مواجه هستید.
وضعیت عاطفی نیز اهمیت دارد، زیرا این حالتی است که خریداران در هنگام خرید محصولات به آن توجه می کنند.
 کسب و کار مشاوره
 
مرحله دوم: جستجوی اطلاعات
تشخیص یک مشکل یا نیاز مرحله ای است که منجر به جستجو برای پیدا کردن اطلاعات بیشتر می گردد. بر اساس نیاز موجود، جستجوی اطلاعات می تواند روند متفاوتی داشته باشد که از این میان می توان به موارد زیر اشاره کرد:
مطالعه نقد و بررسی های آنلاین
پرس و جو از دوستان برای دریافت پیشنهاد
بررسی روزنامه ها برای تهیه بن تخفیف
بازدید از یک فروشگاه برای دریافت نمونه
جستجو در گوگل
به گزارش Pardot، در حدود 70% خریداران حداقل 2 یا 3 بار قبل از خرید به وب سایت گوگل مراجعه می کنند تا اطلاعاتی در مورد کسب و کار، مشکلات و راه حل های آن دریافت کنند. برای مثال، در این مرحله، خریداران باید به محتوا علاقه مند شوند تا بتوانند از آنها استفاده نموده و مشکلات خود را حل کنند.
اگر شما در صنعت بازاریابی هستید، ممکن است محتوایی را با استفاده از ایجاد لینک، بهینه سازی موتور جستجو، تبلیغات فیسبوک یا هر روش دیگری ایجاد نمایید تا مشتریان از طریق جستجو به آنها دسترسی داشته باشند. 
اگر شما در صنعت حسابداری هستید، ممکن است محتوایی ارائه دهید تا کارفرمایان بتوانند با استفاده از آن اطلاعات در مورد امور مالی کسب کنند.
استراتژی های استفاده شده برای جمع آوری اطلاعات بر اساس اندازه و گستره خرید متغیر هستند. برای مثال، گرسنه بودن ممکن است شما را به جستجوی نزدیک ترین رستوران وادار سازد. تصمیم گیری در مورد احداث یک استخر جدید در منزل ممکن است شامل مراحلی نظیر تماس با شرکت، مطالعه نظرات افراد در مورد شرکت، مشاهده سوابق کاری شرکت و مشاوره با فروشنده باشد.
شما می توانید کلمات کلیدی را جستجو نمایید تا بتوانید نوع محتوایی که باید ایجاد کنید را شناخته و محتوای متنوعی بر اساس آن کلیدواژه ها ایجاد کنید.
 جستجوی اطلاعات 
مرحله سوم: ارزیابی جایگزین ها
در پی جستجوی اطلاعات، شما اطلاعات مربوط به روش ها یا شرکت های دیگری را نیز که در فرایند جستجو به آنها دسترسی پیدا کرده اید، را مقایسه خواهید کرد. زمان سپری شده در این مدت به نوع خرید بستگی دارد. انتخاب یک رستوران از جمله ساده ترین تصمیم ها می باشد. "من امشب می خواهم غذای چینی بخورم و تمایلی به غذای مکزیکی ندارم."
اما فرض کنیم شما برنامه های اتوماسیون برای بهبود قیف فروش ایجاد شده را ارزیابی می کنید. از آنجایی که این برنامه ها می توانند به سرمایه ای معادل 1500 دلار در ماه نیاز داشته باشند، شما ممکن است ارزیابی بسیار دقیقی انجام دهید. شما ممکن است نمونه هایی از سیستم های مختلفی که مدنظر دارید را درخواست نموده و یا نمونه ای از عملکرد سیستم را به صورت آنلاین تماشا کنید که توسط نماینده هر یک از شرکت ها تهیه شده است.
اگر شما یک کسب و کار حسابداری دارید، مشتریان شما ارائه دهندگان مختلف خدمات را ارزیابی می کنند. آنها ممکن است به منابعی نظیر راهنمای تعیین قیمت، نحوه ارزیابی وضعیت خدمات حسابداری و یا نحوه انتخاب حسابدار را نیز مورد بررسی قرار دهند.
اگر شما یک کسب و کار خدمات بازاریابی را مدیریت می کنید، شما ممکن است محتوایی در مورد نحوه انتخاب سازمان بازاریابی، راهنمای قیمت گذاری، ایجاد قرارداد یا استخدام نیروی کار ایجاد نمایید. در Single Grain، ما منابع محتوایی را در این زمینه برای شرکت هایی که به دنبال استخدام افراد برای بازاریابی هستند، ایجاد کرده ایم.
 
مرحله چهارم: تصمیم خرید
تصمیم خرید نتیجه گیری طبیعی سه مرحله پیش می باشد. شما تشخیص می دهید که مشکلی دارید، ایده خود را بررسی کرده و در مورد بهترین گزینه تصمیم گیری می کنید. با این حال، کسب و کارها باید از این موضوع مطلع باشند که دو عامل می توانند موانعی در این مرحله ایجاد کنند: بازخورد منفی از مشتریان و انگیزه فرد برای پذیرش این بازخورد.
در این مرحله، محتوایی که شما باید ایجاد کنید محتوایی است که به شما در زمینه ایجاد اطمینان در خریدار کمک می کند تا از صحیح بودن تصمیم خود اطمینان حاصل کند. برای مثال، شما می توانید محتوای مطالعات موردی داشته باشید که نشانگر موفقیت های مشتریان پیشین و انتظارات مشتریان جدید هستند.
ایجاد مطالعات موردی توسط مشتریان بسیار مهم است زیرا اطلاعات و تاثیرات مختلف بر روی مشتریان متفاوت را نشان می دهد. این امر به افراد نشان می دهد که محصول شما برای شرایط خاص نیز مناسب خواهد بود.
فرض کنیم شما به دوچرخه سواری علاقه داشته و تصمیم دارید آخرین مدل Trek را خریداری نمایید. شما چندین نظر منفی در مورد این محصول مطالعه می کنید، اما همه آنها را نادیده می گیرید زیرا بر این باور هستید که نمی توان به تمام نظرات موجود در اینترنت توجه نمود. اما یکی از دوستان دوچرخه سوار به شما می گوید که او از این مدل استفاده کرده و از آن ناراضی بوده است و این امر تصمیم شما را تغییر می دهد. بنابراین، تاثیر نظر افرادی که آنها را می شناسید بیشتر از افراد ناشناس می باشد.
 تصمیم خرید
مرحله پنجم: رفتار بعد از خرید
اینطور تفکر نکنید که فرایند خرید صرفا بدین دلیل رخ می دهد که تصمیم خرید اتخاذ شده است. فرایندی که بعد از خرید رخ می دهد نیز به اندازه فرایند خرید اهمیت دارد.
اگر مشتریان از فرایند خرید رضایت داشته و توانسته باشید توجه آنها را جلب کرده و تمام منابع موردنیاز را برای آنها تامین کنید، آنها از انتخاب خود احساس رضایت خواهند داشت. زمانی که آنها اعتماد کافی به انتخاب خود داشته باشند، می توانند این حس رضایت را به سایر افراد نیز منتقل نموده و محصول را به سایرین معرفی کنند. از سوی دیگر، اگر آنها از انتخاب خود ناامید شوند، ممکن است درخواست استرداد هزینه را داشته و یا بازخوردهای منفی در وب سایت ها منتشر نموده و همچنین سایرین را به خرید از سایر عرضه کننده ها ترغیب کنند.
تا زمانی که محصول فوق العاده ای ارائه ندهید، هیچگونه محتوایی نمی تواند تجربه خرید خوبی را برای مشتریان به ارمغان بیاورد. اگر شما محصول خوبی داشته باشید که مشکلی را حل کند، رفتار بعد از خرید مشتریان بسیار مناسب خواهد بود.
محتوای خاصی وجود دارند که می توانند رفتار بعد از خرید را بهبود بخشند. برای مثال، شما می توانید محتوای "سوالات متداول" ایجاد کنید تا حمایت خود از مشتریان را نشان دهید.
اگرچه افراد بسیاری وارد قیف می شوند، اما همه افراد نمی توانند از بخش تشخیص مشکل یا نیاز خارج شوند. برخی از افراد وارد مراحل دیگری می شوند، اما فرایند صرف نظر از مرحله ای که فرد در آن قرار دارد، همچنان باقی می ماند.
 قیف بازاریابی
ادامه دارد ...
 
1396/9/9
moqadasi
حامیان جویشگر
  • Karapost - کاراپست
  • nozhan - نوژان
  • Elearnever - آکادمی مجازی ایرانیان
  • شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان