آیا با نحوه ایجاد قیف بازاریابی برای افزایش میزان فروش آشنا هستید؟ (قسمت سوم)

 روشی دیگر برای به خاطر سپردن مراحل ایجاد محتوا

روش دیگری نیز برای به خاطر سپردن مراحل قیف فروش و همچنین ارتباط آنها به ایجاد محتوا وجود دارد و آن عبارت AIDA می باشد:

 Attention (توجه):

این مرحله همانند مرحله تعیین مشکل یا نیاز می باشد. مشتریان با مشکلی مواجه می شوند، اما باید مشکل را تشخیص دهند. شما محتوایی ایجاد می کنید تا افراد به نیاز توجه کنند.

 Interest (علاقه):

علاقه و اطلاعات (Information) هر دو با حرف I شروع می شوند. این مرحله ای است که مشتریان به طور فعال به دنبال اطلاعاتی هستند که بتواند در حل مشکل به آنها کمک نماید. همزمان با پیشروی در قیف فروش از تشخیص مشکل به سمت توجه به مشکل، علاقمندی آنها به راه حل افزایش می یابد. آنها به اطلاعاتی نیاز دارند تا بتوانند وارد مرحله بعدی شوند.
 

Desire (تمایل):

مشتریان استفاده از کسب اطلاعات یا علاقمندی از مرحله توجه یا تشخیص مشکل عبور کرده اند. اکنون آنها به پیدا کردن راه حل تمایل دارند. مشتریان روش های جایگزین را ارزیابی نموده و وظیفه شما ایجاد تمایل از طریق تولید محتوا می باشد. شما باید مشتریان را متقاعد نمایید که راه حل ارائه شده توسط شما بهترین و صحیح ترین راه حل موجود می باشد.
 

 Action (عمل):

اکنون زمان آن فرا رسیده است که مشتریان تصمیم خرید خود را اتخاذ کنند. این امر را برای آنها تسهیل کنید تا به راحتی پاسخ مثبتی ارائه دهند. فراخوان مناسبی ایجاد نموده و مسیر را برای خرید هموار کنید. هرچه عمل کردن را برای افراد تسهیل کنید، فروش بیشتری را از طریق قیف فروش خواهید داشت.

صرف نظر از اینکه شما به مراحل سنتی قیف فروش یا روش AIDA علاقه دارید، نتایج همواره یکسان خواهند بود:
"مشتریان وارد قیف فروش شده و یا از شما خرید کرده و یا از قیف خارج خواهند شد."
نقطه پایانی قیف، یا خرید منجر به نتیجه گیری قیف فروش می گردد.


پیشنهاد می‌شود: راهبرد‌های بازاریابی
 

تعیین صلاحیت مشتریان آتی

در این مرحله، نورمن کمپین بازاریابی فوق العاده ای را ارائه می دهد. اما به منظور اثربخشی، وی باید مرحله دیگری را به آن بیافزاید که این مرحله نحوه تعیین شایستگی افراد در طی فرایند می باشد. افزودن این عامل منجر می شود که فروشندگان وی بتوانند با تشخیص مشتریان مناسب، فرایند فروش را سریعتر و به طور بهینه انجام دهند.
متاسفانه، همه افرادی که از مرحله اول قیف عبور می کنند، افراد مناسبی به شمار نمی روند. به عنوان مثال، فردی ممکن است مراحل 1-3 را با موفقیت پشت سر بگذارد اما منابع مالی کافی برای کامل کردن فرایند خرید نداشته باشد. یا ممکن است به محصول علاقه داشته باشد اما سازمان یا شرکت دیگری را برای خرید ترجیح دهد. اگرچه محتوای ایجاد شده توسط نورمن در ارائه اطلاعات به مشتریان مناسب می باشند، وی نیاز دارد خود را با دو مفهوم زیر آشنا سازد:
 
• بازاریابی مشتریان دارای صلاحیت (MQL)
• مشتریان دارای صلاحیت فروش (SQL)
MQL به فردی اتلاق می شود که تعامل چشمگیری نشان داده است و افراد بر این باور هستند که وی پتانسیل خرید محصول را دارد. میزان پیچیدگی این نوع ارزیابی بسته به منابع موجود در اختیار تیم متغیر خواهد بود. برای مثال، نورمن ممکن است بدین نتیجه برسد که همه افرادی که فرم دریافت نمونه آنلاین را پر کرده اند، MQL به شمار می روند. شرکتی که از سیستم اتوماسیون بازاریابی استفاده می کند، ممکن است با استفاده از فرم ها و ایمیل های مختلف فرایند فروش را تسهیل نماید.

 

زمانی که یک MQL تعیین می شود، می توان آن را به تیم فروش منتقل نمود تا اقدامات آتی انجام شوند. فروشندگان می توانند خریدار احتمالی را با دو عامل ارزیابی کنند: نفع و تناسب. نفع به معنای نوع حرکت مشتری در راستای راه حل شرکت می باشد. تناسب به معنای نحوه سازگاری تعریف شرکت از خریدار ایده آل و فرد خریدار بستگی دارد.
این بررسی منجر به چهار ترکیب اصلی می گردد:
• منفعت و تناسب پایین: خریدار احتمالی تناسبی با معیارهای هدف شرکت نداشته و ممکن است هیچگونه اقدامی نداشته باشد. از جمله این افراد می توان به مشتریانی اشاره کرد که صرفا در حال تحقیق در مورد یک محصول بوده و قصد خرید ندارند.
• منفعت بالا و تناسب پایین: این مشتریان افرادی هستند که به دنبال راه حلی هستند اما در نهایت شما را انتخاب نخواهند کرد. برای مثال اگر شما یک نرم افزار مبتنی بر کلود عرضه می کنید، اما فرد به خرید یک نرم افزار آفلاین تمایل داشته باشد، شما با این حالت مواجه می شوید.
• منفعت پایین و تناسب بالا: این دسته از افراد شباهت زیادی به مشتریان هدف شما دارند، اما به دنبال راه حل نیستند. اگرچه آنها ممکن است در حال حاضر گزینه مناسبی به شمار نروند، اما می توانید برند را به آنها معرفی نمایید تا در آینده مجددا به شرکت شما مراجعه کنند.
• منفعت بالا و تناسب بالا: این مشتریان بهترین افرادی هستند که به دنبال راه حل بوده و شما می توانید آنها را به خریدار تبدیل کنید. آنها باید برترین اولویت تیم فروش باشند.
زمانی که فروشنده صلاحیت فرد را بررسی کرده و از خریدار بودن وی مطمئن می شود، وی به SQL تبدیل می شود. معیارهای تعیین SQL به شما بستگی دارد. برای مثال، نورمن MQL های متعددی را به سمت فروشندگان خود هدایت می کند، زیرا وی شرکت بسیار کوچکی دارد. شرکت های بزرگ باید افرادی را برای بررسی مشتریان اختصاص دهند. 
ویژگی های هر مرحله از تشخیص صلاحیت مهم نیستند. مورد مهم این است که شما باید آنها را رده بندی کنید. در این صورت می توانید محتوا را به صورت بهینه انتخاب کنید تا در زمان صرف شده توسط فروشندگان صرفه جویی کنید.

معیارهای قیف بازاریابی


اکنون شما قیف را ایجاد کرده و نحوه تعامل پرسنل را تعیین نمودید. آخرین مرحله در این فرایند تعیین معیارها برای ارزیابی نحوه عملکرد قیف می باشد.
یک هشدار!
با هر یک از محتوای ایجاد شده و هر مرحله از قیف، شما داده هایی ایجاد می کنید. اگرچه تمام این موارد برای فرایند فروش شما ضروری هستند، سردرگمی در مورد داده ها بسیار محتمل می باشد اما باید بتوانید از داده ها برای ایجاد پیشرفت های ارزشمند استفاده کنید.
بدین دلیل، اگرچه شما قصد دارید تمام معیارهای زیر را مورد بررسی قرار دهید، بهتر است معیاری از 2-5 را انتخاب نموده و بر روی آن تمرکز کنید. شما همواره می توانید مواردی را بیافزایید، اما اطمینان حاصل کنید که تغییرات را بر اساس داده های ایجاد شده از معیارها اعمال نمایید.
  1. • تبدیل قیف فروش: اگر قصد دارید فقط بر روی چند معیار تمرکز کنید، اطمینان حاصل کنید که این مورد یکی از آنها باشد. اساسا، این معیار شامل ارزیابی تعداد افراد وارد شده به قیف در هر زمان و تبدیل آنها به مشتریان می باشد. همزمان با ایجاد تغییراتی در استراتژی بازاریابی در آینده، مشاهده افزایش این مقدار به شما اطمینان می دهد که مسیر مناسبی را طی می نمایید.
  2. • منابع ورودی: بررسی منابعی که افراد از طریق آنها وارد قیف می شوند نیز می تواند داده های مناسبی را در اختیار شما قرار دهد، زیرا این امر منجر به افزایش دسترسی شما به کمپین های بازاریابی می گردد. برای مثال، اگر مشاهده کنید که افراد زیادی صرفا از طریق یک وبلاگ وارد قیف می شوند، بررسی وضعیت این وبلاگ و افزایش تمرکز بر روی آن می تواند منجر به افزایش فروش گردد.
  3. • زمان موجود بر روی صحنه: در دنیای واقعی، محتوای بازاریابی شما باید به حدی جالب باشند که افراد از آنها استفاده کنند. اما از آنجایی که این امر به ندرت رخ می دهد، ضروری است که شما به مشتریانی که در یکی از مراحل قیف ثابت مانده اند، تمرکز کنید. در این صورت شما می توانید محتوای بیشتری را به سایت افزوده و به آنها کمک نمایید.
  4. • خروجی از صحنه: خارج شدن بسیاری از افراد در مرحله ای خاص نشان می دهد که شما اطلاعات کافی را در اختیار مشتریان قرار نداده اید. محتوای بیشتری را در اختیار آنها قرار دهید تا آنها را به مراحل بعدی راهنمایی کنید.
  5. • میزان تعامل با محتوا: اگر شما درخواست هایی از سوی آگهی یا وبلاگ دریافت می کنید، ضروری است وبلاگ یا آگهی را تشخیص داده و با بهره مندی از آن میزان موفقیت خود در تولید محتوای آتی را افزایش دهید. پیگیری تعامل منجر به افزایش اطلاعات شما می گردد.
  6. • میزان دسترسی به فرصت ها: میزان دسترسی به فرصت ها به تعداد فرصت های موجود در قیف اشاره دارد. این میزان را بررسی نموده و تغییرات مربوط به استراتژی بازاریابی را تعیین کنید. در این صورت می توانید تعداد فرصت های موجود را افزایش دهید.
  7. • میزان فروش: میزان فروش نیز به معنای تعداد فروش نهایی یا موفق شما می باشد. اگر این تعداد از میزان مدنظر شما پایین تر باشد، به دنبال معیارهای دیگری باشید که از طریق آنها می توانید ایده ها را تقویت نموده و میزان موفقیت قیف بازاریابی خود را افزایش دهید.
امروزه ابزارهای متعددی وجود دارند که می توانید از آنها استفاده نموده و معیارها را ارزیابی نمایید. شایان ذکر است که Google Analytics ابزار مناسبی برای بسیاری از کسب و کارها به شمار می رود. از آنجایی که این سیستم به صورت رایگان عرضه می شود، دارای محدودیت هایی است اما شما می توانید با استفاده از آن مراحل اولیه را طی نموده و سپس از سیستم های پیشرفته استفاده نموده و در نهایت برنامه اتوماسیون بازاریابی خود را راه اندازی نمایید.
به این موضوع توجه داشته باشید که این یک قیف بازاریابی و فروش اقدام بسیار ساده ای نیست. این اقدام را شما نمی توانید در عرض چند ساعت انجام دهید و ضروری است تمام موارد مربوط به شرکت خود در کسب و کار را در نظر بگیرید. این اقدام به هیچ عنوان ساده نیست، اما یکی از فرصت هایی است که شما می توانید از آن استفاده نموده و با موفقیت فروش را به پایان برسانید.

منبع : Singe Grain
 
1396/9/20
es.sadrian@gmail.com
حامیان جویشگر
  • Karapost - کاراپست
  • nozhan - نوژان
  • Elearnever - آکادمی مجازی ایرانیان
  • شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان