وقتی به كلمه مذاكره فكر می‌كنید، چه چیزی فوراً به ذهنتان خطور می‌كند؟ آیا دو تیم از مقامات عالی رتبه‌ی پرخاشگر را تصور می‌كنید كه پشت یك میز طویل روبه روی هم نشسته‌اند، مجهز به كیف‌ها و پرونده‌های مفصّل هستند و عزم خود را جزم كرده‌اند تا به همدیگر كلك بزنند؟
مسلماً بعضی از مذاكرات در چنین حال و هوایی انجام می‌شوند و كیفیتی رقابتی و خصومت‌آمیز دارند. اما بهترین مذاكرات آنهایی هستند كه به صورت همكارانه انجام می‌شوند – یعنی با این فرض برگزار می‌شوند كه روابط طرف‌های مذاكره نیز به همان اندازه‌ی جزئیات معامله اهمیت دارند.
مذاكراتی كه روابط را حفظ می‌كنند، دستاوردهای كسب و كاری ارزشمند را پدید می‌آورند و شما را قادر می‌سازند تا:
- طور شگفت‌انگیزی برای مسائل موجود راه حل‌های خلاقانه‌ای پیدا كنید.
- مهارت‌هایی ایجاد كنید كه مذاكرات آتی را آسان‌تر و موفقیت‌آمیزتر سازند.
- روابط كاری ارزشمند را تقویت كنید.
- جلوی شدت گرفتن تعارضات فردی را بگیرید.
- به معاملاتی دست یابید كه هم به نفع شركت شماست و هم به نفع شركت طرف مقابل.
در مقابل، فقدان مهارت‌های مذاكره ممكن است، دردسر بسیار بزگی را در كار برای شما به وجود آورد و به شركت شما نیز زیان برساند. برای آشنایی با نوع دردسری كه چانه زنی با مدیریت بد می‌تواند به بار آورد، هر یك از پنج مثالی را كه در فهرست بالا به آنها اشاره شد، به تصور آورید. تعیین اینكه كدام بدتر است، كار ساده‌ای نیست: نهایی كردن معاملاتی كه شركت شما را دچار دردسر می‌كنند؟ دیدن اینكه مهار تعارضات محل كار، از كنترل خارج می‌شوند؟ دریافتن اینكه روابط شما با همكاران، رو به وخامت گذارده و غیر قابل جبران است؟
بدیهی است، مذاكره‌ی ماهرانه با توجه به حفظ روابط، بسیار سودمند است و احتیاج به كمی شناخت و تمرین نیز دارد.
اكثر ما هر روز در مذاكرات بسیاری درگیریم – هم در محل كار و هم در منزل. در واقع، هر بار كه با همكارانمان، اعضای خانواده، دوستان، همسایگان و متصدیان فروشگاه تعامل می‌كنیم، ممكن است درگیر مذاكره ای شده باشیم.
اما مذاكره «دقیقاً» چیست؟
و چرا برای مدیرانی كه می‌خواهند در محل كار این دوره و زمانه، به بهترین نتایج ممكن دست یابند، به طور فزاینده‌ای مهم شده است؟ مذاكره درباره‌ی كلك زدن یا سود بردن از دیگران نیست. بلكه درباره‌ی دست یافتن به راه حلی مشترك برای یك مسئله است – راه حلی كه به نفع تمام طرف‌های درگیر باشد. هم چنین درباره‌ی چیزی بیش از به توافق رسیدن روی بهترین قیمت ممكن در یك معامله است. مؤثرترین مذاكرات به روابطی ختم می‌شوند كه برای دو طرف، سودمند و با دوام هستند ودر طی آن، طرف‌های مقابل به صورت مكتوب، انتظاراتی مشترك از یكدیگر دارند.
افزون بر آن، موفق‌ترین مذاكره كننده‌ها معاملاتی را نهایی می‌كنند كه طیف وسیعی از منافع و علایق را، فراتر از نگرانی‌های مربوط به قیمت، برآورده می‌سازند.
در اینجا مثالی مطرح می‌كنیم: مشاوری كه به تازگی وارد كسب و كار شده است، در مورد امكان پذیرفتن پروژه‌ای برای یك مشتری احتمالی جدید كه در صنعت خود موقعیت بالایی دارد ولی بودجه‌اش محدود است، بحث و گفتگو می‌كند. دو طرف بر سر تخفیف قیمت‌ها به توافق می‌رسند. این توافق، بعضی از منافع غیر مالی مشاور را برآورده می‌سازد – مانند جذب مشتریان اسم و رسم‌دار و برخورداری از این فرصت كه قول‌های شفاهی عملی شوند. و معامله، این امكان را به مشتری می‌دهد كه مشاور را محك بزند و به این طریق، خطر سرمایه‌گذاری در خدمات مشاوره‌ای را، در حالی كه در تنگنای بودجه‌ی محدود قرار دارد. با اینكه هر دو طرف درباره‌ی شرایط مالی بحث می‌كنند و به نتیجه می‌رسند، جزئیات نهایی معامله، به مسائلی فراتر از نگرانی‌های پولی می‌پردازند.
منبع:مدیر سبز
