تعیین حدود در مذاکرات

نکاتی ساده برای مذاکرات پیچیده :
پیش از ورود به هر مذاکره ای باید حدود خود را مشخص کنید، این کار باعث صرفه جویی بسیار در وقت شما در طول مذاکره می شود، زیرا شما از انتخاب ها و محدودیت های خود آگاه هستید.
در طول مباحثات این آگاهی به شما قطعیت بیشتری در تصمیم گیری می دهد. سرعت شما در تصمیم گیری بیشتر از هوش شما به آگاهی از حدود خود در آغاز مذاکره بستگی دارد. بعد از اینکه حدود خود را تعیین کردید راحت تر می توانید اهداف خود را از مذاکره مشخص کنید. چارچوب ها به اندازه خود اهداف مهم هستند. اگر از قبل حدود را با دقت و واقع بینانه مشخص کرده باشید، اهداف مثل سکان در اختیار شما هستند و کشتی مذاکره را از میان آب های خروشان به جلو هدایت می کنند.

تعیین حدود در مذاکره چه فوایدی دارد؟
حدود شما مشخص می کند برای کسب آنچه می خواهید به دست آورید چه چیزی را حاضرید از دست بدهید. تعیین حدود؛ یعنی نقطه ای را مشخص کردن تا در آنجا از مذاکره انصراف بدهید و به سراغ انتخاب های دیگر بروید. حدود شما ممکن است بالاترین قیمتی باشد که برای یک اتومبیل می پردازید، کمترین حقوقی که از رییس خود دریافت می کنید. یا دیرترین ساعتی که برای ورود کارمندان به محل کار مشخص کرده اید. اگر کسی به محدوده شما تجاوز کرد باید مذاکره را لغو کنید. شاید فکر کنید در مذاکرات شغلی، تعیین حدود لازم نیست، چون مرزهای مذاکره را بازار تعیین می کند. مثلا مردم عموما در مورد نرخ کالاها و خدمات اطلاعاتی دارند، می دانند دیگران برای خرید خانه و اتومبیل یا خدمات نظافت چه مقدار پرداخت می کنند. می دانند که چک و چانه ها از یک حد قابل قبول فراتر نمی رود.
حدی که مردم برای کالا یا خدمات مورد بحث، ارزشی عادلانه و معقول فرض می کنند، اما این حرف ها واقعیت ندارد، حتی مذاکرات کاری هم ممکن است از مسیر درست خارج شوند، خصوصا در زمانه رکود اقتصادی قواعد مرتبا مورد بازبینی قرار می گیرند. به سه موردی که این اواخر باعث ناراحتی شما شد فکر کنید، حداقل یکی از این موارد احتمالا مساله ای است که در آن به محدوده شما تعرض شده است و دلیل این امر این است که چارچوب ها و حدود خود را از قبل تنظیم نکرده بودید.

به عنوان مثال همسایه شما در جلوی در خانه توقف می کند و یک گپ مختصر را خیلی طولانی می کند. شما نمی توانید به او بگویید حدود شما چیست، او یک ساعت حرف می زند و فشار خون شما را بالا می برد. متاسفانه فقط این شما نیستید که مشکل دارید، برای بیشتر مردم تعیین حدود کار دشواری است. کاری که احتیاج به تمرین دارد. از موارد کوچک شروع و تمرین کنید. دفعه بعد که کسی با شما تماس گرفت و شما وقت نداشتید یک فرصت یک دقیقه ای به خود بدهید، در این یک دقیقه رفتارهای خوشایند ضروری را که برای حفظ ارتباط مهم هستند، نشان دهید و سپس مکالمه را پایان دهید. تعیین حدود کاری است که ارزش زحمت اش را دارد. آدم هایی که همیشه در معاملات خود ناموفق اند کسانی هستند که قبل از شروع مذاکره چارچوب هایشان را مشخص نکرده اند. این افراد نمی دانند چه زمانی باید معامله را ترک کنند. باید حدود خود را را بشناسید و بدانید چگونه آنها را رعایت کنید. دانستن اینکه آماده ترک معامله هستید به شما قدرت و اعتماد به نفس می دهد تا محکم باشید و اهداف خود را دنبال کنید.
عواقب مشخص نکردن حدود چیست؟
اگر خود حدود را تعیین نکنید، زمانی می رسد که طاقت شما طاق می شود و ناچار می شوید این کار را به صورت ناگهانی بکنید. بیشتر افراد وقتی به مرزهای آنها تجاوز می شود از کوره در می روند و احساس می کنند حقوقشان زیر پا گذاشته شده است. بخشی از کار تعیین حدود مربوط به تشخیص حدود است. پیش از اینکه مرزها و حساسیت های شما به طریق نامناسبی از طریق دیگران تشخیص داده شوند، خود آنها را تشخیص دهید. در زندگی خصوصی، معمولا وقتی به چارچوب ها پی می برید که احساس خشم یا دل شکستگی کرده اید، این احساس به شما می گوید که مرزهای شما زیر پا گذاشته شده است.
اگر این حدود را از قبل بشناسید می توانید با مشخص کردن و بیان آنها مانع این احساس خشم و ناراحتی شوید. در بیشتر مذاکرات چارچوب ها هرگز کنترل نمی شوند، به نفع شما است که قبل از شروع مذاکره با این مساله روبه رو شوید. وقتی بدانید چگونه تعیین حدود کنید به خود اعتماد می کنید و می دانید اگر روند مذاکره تغییر کند خطوط قرمز شما کجا است، کجا مذاکره را رها می کنید و کجا حرف خود را تغییر می دهید. یکی از راه های تعیین حدود در مذاکرات این است که بدانید انتخاب های دیگری نیز دارید.
نلسون بانکر هانست، یک میلیاردر می گوید: همیشه معاملات دیگری وجود دارد. یکی از دلایلی که سبب شده هانست در طول زندگی اش همیشه معاملات پرسودی انجام بدهد، این بود که همیشه آماده بود اگر معامله ای پرسود یا نامناسب است آن را رها کند. او شخصی بود که قادر بود خیلی خوب حدود خود را مشخص کند و بعد آنها را رعایت کند، شعار هانست را فراموش نکنید: همیشه معاملات دیگری وجود دارد. مذاکره کنندگان بی تجربه همیشه خیال می کنند هر مذاکره ای باید با خرید یا فروش به پایان برسد. برعکس مذاکره کنندگان توانا اغلب کسانی هستند که قدرت ترک معامله را دارند، رها کردن معامله بد به قدر عقد معامله خوب اهمیت دارد (و شاید بیشتر از آن). همیشه معامله دیگری برای انجام هست، این جمله باید ذکر زبان شما شود، آن قدر آن را تکرار کنید تا ملکه ذهنتان شود، آن را مال خود بدانید. حقیقت این جمله تمامی زندگی شما را تحت تاثیر خود قرار می دهد و نتایج مثبتی برای تمامی مذاکرات آینده در برخواهد داشت. از امروز این جمله را سرلوحه کار خود قرار دهید.
لذت خرید از شهرکتاب را در اینترنت تجربه کنید!
منبع:مدیر سبز